这周一我花掉了我人生至今为止最大的一笔钱，12万多人民币，买了一辆三年新的二手车。趁着周末忙里偷闲来记录一下在美国买二手车的过程，也算是留学生活的一个大大的里程碑了。

买前准备

对于车我一直有着很强烈的渴望。一方面，家里祖上三辈都没有车（当然再往上数十几辈也没有车，倒是可能有轿子），另一方面，在海外生活的这些年里，因为没有车或者不会开车，我的生活十分的不方便。比如说在德国的时候，看着那不限速的高速公路，没办法去体验一下；旅游的时候，从市区开车二十多分钟就可以去住便宜很多的酒店，没有车就只能在市区挤青年旅社或者承担昂贵的住宿开支了。到了美国以后，没有车更是让我的生活质量大打折扣。我在法国交换的时候，起码学校是有统一的食堂，而在UCI这鬼地方，宿舍区离最近的小饭店，也有二十多分钟的步行距离。有时候晚上回来，躺在床上，又饿又累，越躺越饿，越饿越不想动，这种恶性循环搞得我心里十分的怨念。自己做饭的话，买的菜放的时间久一点就会坏掉，而下次外出采购的时间，要取决于有车的同学的安排。

当然，我印象最深的还是在沙特的时候。当时我们在阿美石油实习，趁着开斋节打算去迪拜玩一圈，单程开车过去要七个多小时。因为我不会开车，另一位同学就能者多劳了，出于对他的信任，我在车上睡的十分的香甜，而他事后告诉我，当时他也困的不行，时速在一百六的时候（沙特的高速上一般均速是190左右，我们已经是最慢的了），车向有点偏，蹭到了路沿，那一瞬间他差点以为我们要车毁人亡了，而我此时正在副座睡的打呼噜。此外，当时他也没有这种长途的经验，刚开离实习的小城市我问了下他，你油加过了吧，他说，忘记了。然后我们临时导航去一个小镇加油，结果不小心开到了炼油厂的厂区。当时被安保人员用枪指着，怕我们搞破坏，我当时还一脸懵逼的不知道这个安保想干啥，不像在学校，这种小地方的安保一句英语都不会说。后来同学告诉我，当时场面非常紧张，安保人员的帽子被风吹掉了都不捡，一直拿着M16冲锋枪指着他。直到后来我们出示了阿美石油的证件，安保人员脸上的表情才一下子放松下来，然后他赶紧去捡他的帽子去了。在沙特，所有的炼油厂都归阿美石油公司，也就是说，我们的证件相当于，皇军，别开枪，自己人。后来我们指了指油表，安保人员给我们指了指，意思是要绕路才能去加油站。时过境迁，两周前读到新闻，这个炼油厂以及另一块阿美的油田被无人机炸了，世界原油因此减产5%。

讲起在沙特的生活我总忍不住会多说两句，那段日子太过梦幻而现在的生活又过于平淡，总让我觉得过去就是一场梦。当时开车的那位同学，后来在回到学校以后，有人送了他一辆二手车，那辆车本来是转送给另一位师兄的，他因为这辆车破到没办法忍，转头买了辆新车，这辆车也就又送到了我同学手里。这位同学有了车以后兴奋得，经常在学校里绕圈，看到我就热情的说，来，我送你去教学楼啊。我面色犹豫又不忍心拂了他的好意，只能让他送我到教学楼了，本来我是不打算去学习的。也因为他经常送我去学习，我那个学期的成绩是硕士期间最好的。毕业以后，他工作了段时间，攒了笔钱，娶了以前朝思暮想的女同学，现在去欧洲读博士了。他在比利时的幸福生活经常让我们这些在美国大农村的人嫉妒。

总之呢，我一直觉得开车是一件很成人很酷的事情，以前一直没有机会去接触这项技能。后来在微软刚入职的时候，就报了驾校学了车。在上个学年，挑车这件事甚至成为了我的快乐源泉之一，当我实在不想准备考试的时候，打开中介的页面，在几十辆车之间比来比去，想象着自己拥有它们中最出色的一辆车，就会让我觉得很幸福。

让我们再回到主题。买车前的准备，最重要的是两部分，一方面是了解车的行情，什么样里程和年份的车，在市场上是怎样的价格区间，另一方面是了解自己，对于有限的预算，自己更希望拥有一台怎样的车，它应该有多大的空间，应该有怎样的功能。如果条件允许，去试驾或者至少看看心仪的车的内部照片。

作为一个两百多斤的胖子，我一直想买一辆小SUV，这样就算是出去玩开远一点（比如说如果有幸去微软西雅图分部实习），我也觉得车是能够胜任的。我印象很深的是，在Death Valley玩的时候，景点的停车场有两个路人，因为温度过高（当时的温度应该有50度以上了），他们开的小小的车点不着火，而那个景点连手机信号都非常弱，连道路救援都很难呼叫。这种情况真的会让人非常的无奈了。所以说车的稳定性非常的重要。

我在前期准备的时候，是看中了两款车，一款是大众的小SUV，途观（Tiguan)，一款是Jeep的小SUV Cherokee（国内好像叫自由光）。当时在沙特租的黑色的车，晒的空调全开都不好使，所以我希望我的车能是白色。价格方面，这两款车，三年三万迈左右的话，比较划算的裸车是在一万五左右。

另外，根据车的价格和dealer的评价（我主要用的是cars.com这个网站来看车），我挑选了十来家附近的dealer，打算由近到远一一访问。

买车当天

我是租了三天的车，打算多跑几家dealer，让他们报报价，然后挑一辆合适的。最后只跑了一天，去了四家dealer，就买好了。我当时是喊了一位高富帅同学陪我一起看车，以下简称他为帅帅。相对我来说，他更了解买车的流程。

我们当天去的第一家dealer是Tustin的Jeep。他们店里只有一辆2015年5万迈的Cherokee，深棕色，这辆车本身让我不那么心动。帅帅同学和我一起见了dealr（应该是一个中年印度人），然后简单看了眼车，然后就去dealer的办公室详谈了。因为我是没有任何买车的经验，主要是帅帅和dealer在谈，我在边上听一听，偶尔问一问。谈价钱这个过程，就像是回合制的游戏，你来我往的。帅帅说这个车有些贵，dealer回答这个车有保障啊，是带两年的保修服务(certificated pre-own warranty，简称CPO)。我在手机上给他看了看其它类似车的报价，他说这个车的配置低，这个车是高配，带后玻璃雨刮，车载屏幕也是加大的；对另一辆配置近似的车，他则说，这个dealer是这一片最差的，你过去以后，他会强制卖给你xxx，这样你的车就要贵3500刀了，总而言之就是加到一起比他这个还要贵个一两千。我对此表示怀疑，他说你去看了就知道了。

这辆车一开始报价1900多，后来又报到1900整，再后来是加完税1900多，再后来我和帅帅用中文说，这个车我感觉不那么心动，而且这是我们看的第一家，再多看几家吧，帅帅又和dealer说了几回合，后来dealer说要请示manager，我当时已经打算要走了，他回来以后说，16800，这个offer只有两小时有效。你们爱去哪去哪，记得，只有2小时有效。我对此表示感谢，然后出门后帅帅和我说，相当于砍下来两千多刀，感觉还挺厉害的。当然，事后证明，这家dealer就是刚开始虚报价格，能坑一个是一个，如果遇到比较懂价格的再降。

从这家dealer身上，我是感受到了一些类似于国内的套路，比如说，你拿网上另一辆报价低的车去和他谈价格，他要么说这个车配置低，要么说里程高，要么说他们会强制绑定一些东西卖给你。此外，dealer会不停的拿时间去逼你，比如说这个offer就这两个小时有效。买车是很磨练意志的，也许过了两个小时我实在累了，就为了省事买了辆价格或者车本身不那么合适的车。不过我当时的心态就是，我还要再多看一天的车，要不买完我会觉得只看了这么几家就决定了，太亏了。

之后帅帅带我到了附近的大众店。这家店的dealer是个白人老大爷，看起来很迷糊。帅帅和我说，也许我们能多和迷糊的他谈一谈价钱。事后证明老爷子油盐不进，直接就不谈。这家大众店的车就非常多了，Tiguan就有十来辆。他拿着长长的两页的表格，根据我们的要求，一辆辆车给我们找，后来是找了四辆车。有的有天窗，有的是假皮坐椅，有的是带无钥匙启动，有的什么都不带。帅帅建议我买假皮坐椅的，因为布坐椅吸汗，加州这么晒，时间长了会很臭。我之前坐同学的车也是感觉非常臭，我一直以为是空调滤芯的问题，不过现在想想是车本身就臭...dealer也给我们演示了无钥匙启动的车怎么开门，感觉非常的方便。我简单看了看，决定要买的车应该是（按重要性排序）

1. 皮座椅，要不吸汗感觉恶心；
2. 无钥匙启动，方便一些。
3. 白色，因为加州太晒了；
4. 无天窗，有天窗更晒，还可能漏雨或者忘记关了淋雨；

我说自己的预算在一万五到一万六，老大爷给我挑了两辆车，分别是2017年，两万四里程的，报价19600（车还没出原厂三年保修，他们会另外送个三四年保修，这样这个车一共好像是有五年多的保修时间），另一辆是2015年的，五万二里程，报价17500（只送CPO两年或两万四里程的保修）。这两辆我都感觉不那么合适。我坐在老大爷办公室打算谈价格，他说没办法谈，一分钱都不能便宜，他们是这附近第二大的大众店了，他们的车有保障，balabala的。这时帅帅有事情已经走了，我一个人坐在那里十分的尴尬，感觉天都没办法聊了。我试图拿KBB上的报价来砍价，他说，KBB只能给很笼统的报价，二手车和新车不一样，每一辆二手车的情况都各不相同，因此KBB上的价格不适用。后来这句每辆二手车都不一样我在每个dealer那里都听了很多遍。我后来又问了问车的配置和保修相关的事情，拿了他的名片就走了。

接下来我去了附近的另一家，STG Group，他们在cars.com上放的车的价格挺合适的。接待我的是一个中东或者印度的年轻dealer，他在他们的网站上查了一下，当天他们的Tiguan都非常新，2019年的，价格都在两万以上，倒是有一辆2017年2万6里程的白色高配Cherokee (https://www.stgautogroup.com/vehicle-details/used-2017-jeep-cherokee-sport-1C4PJLAB7HW652703)，不过报价是在16500，税后应该在18500左右。我的目标是把车价砍到税后16000左右。没想到他听了以后直接说，我可能能便宜个一两百，便宜两千不可能的，没有人能给你便宜这么多的。我又看了看税后18500的价格，感觉还是太高了。其实这么新的车，裸车在16500也说得过去，当然在16000以下的话，就会让我比较心动了。我之前没有开过Cherokee，只听同学说这个车比较大比较重油耗比较高，倒是Tiguan我是坐过同学家的车，感觉挺舒服的。这家dealer说他们是这附近150迈最好的dealer了，价格方面实在是没办法谈，他坚持18500，一听我报价16000直接不谈，我就只好走了。不过呢，这家店给我印象也还不错，新车16500也是相对合理的价格了，毕竟高配而且里程只有两万六。我一直是对Cherokee情有独钟，因为它眼睛小，这个眯眯眼，随我。不过事后再看，这辆车是布座椅，我也不太喜欢。

从这家店里出来，我越发感觉第一家Jeep店的价格有些虚标了。这时候我心里对于车的价格和配置也有了大约的区间，想买辆比较新的二手车（2017款，三万迈以内），实际上加税需要18000以上了。对于这样不讲价的dealer来说，他们工作就比较简单，我买车也会比较简单，甚至说，我之后再后悔，一天以后再到他们店里看车，应该也能同样价格买下来车。事后反思一下，我当时应该多坐进车里看看车的配置，或者要求试驾一下，这样能对二手车的配置和价格有更深刻的认识。

好，终于说到最后一家店了，这也是我最后买车的那家店。之所以在这家店买车，一方面是因为有师兄在这里买过车（一辆三年新的Passat)，另一方面报价也相对低，dealer也有很强的谈价格的欲望。我中午吃完饭就在他们店里坐着，一直到要吃晚饭才成交。最后成交的价格是裸车16000，加完税17800。这个价格我觉得是合理的，毕竟这是我人生的第一辆车，还是以安全靠谱为主吧。

这也是一家挺大型的Dealer，专卖大众。刚开始接待我的是一位漂亮的德州白人姑娘，我当时心里想着，和妹子谈价格肯定是不会手软的。事后发现我想多了，是一个白人中年男性出来谈的价格，看样子像是意大利或者哪的人。德州妹子就很nice，反正和我谈价格的不是她，她拿着钥匙带我看了几辆车，让我坐到车里去体验一下，原话是do whatever you want。我简单看了看内饰，发动了下车，也没有试驾动地方。不过呢，坐在车里是能对车更了解一些。我还是那些简单的要求，皮座椅，无钥匙启动之类的。这辆车倒是满足我之前的全部四点要求。2017款，里程三万一，很不错了。

我表达了对这个车的意向之后，白人dealer就出场了。我刚开始和妹子说，之前那家大众是送保修的，你们能不能也送，然后dealer给我的offer直接就报价到了四万，其中3000刀是多送一年保修。我感觉智商受到了侮辱，3000就管一年？你给我把这个去掉。之后的offer就正常多了，加上税18460。至少和其它店差不多，可以开始谈了。当然，作为dealer的一贯套路，这个offer是today only的。根据帅帅的建议，我们从一个dealer不能接受的价格开始谈，也就是说从一万五开始，不过我心里也觉得一万五太没诚意，没办法谈，我就说一万六吧，dealer说，裸车就是一万六啊，我说要加税的。然后dealer就开始了他的表演。

刚开始他说这个车他已经赔了几十刀了，比这个车的成本都要低。然而我怎么知道他标的成本是真的成本，再说就算比成本低了我也不关心...他们做生意哪轮得到我关心他们的成本。之后他说是那个保修是我问的，他们才加的3000块一年，已经给我去掉了，价格非常非常合适了。我还是说，一万六。他说，你这个没办法谈啊。之后你来我往的，全都是废话。我说那家店报价19600但是多送三年保修啊，就相当于我一千多买了三年保修啊，他说但你在我们这省了一千多不是吗。我说Cherokee报价比这个低，也是同样无钥匙启动各种，而且人家里程比你低啊，他说我们这可是德国车啊，你这个不仅仅是车更是德国的科技保障，是一种高尚的生活态度啊。要是老子没去过德国还真信了你的鬼话了。诸如此类全是废话。

我印象里有用的搞价的部分如下：

• 我又过了一遍报价，发现有个995刀的费用，我问他这是什么鬼，他说是GPS系统，每辆他们的车都强制安的，这个可以卖给我。我心里就明白了，果然是遇到了强买配置的事情了。我和他说这个价格太高了，我不要，他说，有这个以后你可以随时定位你的车，买保险能便宜好几千啊（事后发现买保险确实有防盗设备的选项，但估计半年的保险也就便宜了几十吧）。我说太贵了，我预算里没这项，你给我拆了，这个的价格去掉以后我们就更方便谈了。他说拆是不可能拆的，我能给你便宜一点，然后这个设备不激活。这时候我心里就mmp了，怎么可能GPS不给我激活...事后证明，GPS的服务是由另一家公司提供的，第一年免费，之后一年收10刀，本来就没有激活费用。

• 我说我付现金，卡里就16000多一些，我还要留钱买保险。他说你可以让你爸爸多给你点钱啊，我说我爸爸不高兴。他说，再多一点点就好了啊。我这时候演不下去了，我说我会问问我爸爸，他说，银行六点下班，你爸爸再给你点钱你就能买这辆非常好的车了。我说，中国现在是早上七点。我等他回复。他说，你可以分期啊，我说，我们家的财政是按学期为单位的，分期三个月不解决我的问题。后来我说我要给我爸爸打电话，等几分钟，dealer说好，然后他就出去了。当然我并没有打电话，而是在微信上和各路人吐槽dealer的套路。

dealer一遍遍问我，到底多少钱可以成交，非常push，我当然是报一个最低的不可能成交的价格，要不我说16000，他说好，这个买卖就很被动了。我主动报价从16000涨到了16500，他则是在纸上不停的写数字，18600，18400，18200，直到17800，问我，如果17800的话，能不能成交。他不确定manager会不会批17800，他只能去争取。我心里当然知道他不一定有manager，但我就说，16500，16700。直到最后我说17200。

dealer中间又出去了一下，然后停了一辆新Tiguan在门口。我还以为他是打算用车来诱惑我，让我看到这个车非常好，也许就心动成交了。但后来证明，这是另一辆银灰色的车，也是2017年的，里程高一些，4万迈。银色我不那么喜欢，4万迈我也觉得没必要接受。dealer说，这个车可以按我的报价走，可以17500。这时候我要接受了我就是傻子，我又假装想了很久，说，还是接着说白车吧。

后来真的拖到银行快下班了，他中间出去了几次，假装和manager谈价格去了。最后告诉我，17800，manager直接说no way，18400是可以的。我心想着，要不就坐到银行下班，然后我就走了，明天再看一天车。随着银行下班的时间一点点接近，当时已经不到一个小时了，dealer又跑了一次，说，18200，说这是最后的报价了。一分钱不能少。我当时已经很累了，按理来讲，很累的时候不应该做这么重大的决定，但是呢，如果我明天再回来找这家dealer，可能会涨价，他写的offer也是today only。我就假装在思考。当时脑子里想的很简单，明天多跑一点，去单程一小时左右的几家dealer跑一下，这种离Irvine和LA远一点的地方，按理来讲消费低一些，应该能便宜个大几百，实在不行后天早上我去之前的大众店把车买了，相当于一千多多了三年保修，一共五年保修开到我博士毕业。

Dealer一直是很push的状态，问我，18200，deal? Do we have a deal?我要是点头，马上成交，车是不错，价格也还可以啦，不过呢，以我当学生的收入，怎么可能一下午就能赚好几百刀呢，我就一直各种纠结。后来银行下班只有半个多小时了，dealer一直在催我，18200，deal?我就假装纠结。最后想想，自己要是只花一天就把车买车，心里还是会觉得不舒服。我当时也是跟着dealer的报价走了，最后确认了三次17800可不可以，他一直说不可以。我再闭眼纠结一下，站起来，说，thank you for your time，他马上说等一下，冲出了办公室，几秒之后回来和我说，17800，可以。

之后要做的就是买车签各种字，办各种手续。因为我当时没买车险，只能第二天再取车。当天晚上在网上买好车险（全险，相对高一点的理赔额度，主要是第一辆车还是小心一些），第二天再回来就取车了。

取车的时候有个小细节，我和dealer说我要再检查一遍车，然后再签字，dealer说了让我印象很深的话，this is your car！听起来非常的美丽了。This is your car。我生命中的第一辆车，到那一瞬间我还不敢相信，这是我的车了。

不得不说，美国的二手车服务非常的到位，新轮胎，各种检修和保修记录，这辆车之前只有一任车主，是长租(lease)的车，车况也非常的好。对我个人来讲，三年的车了，新车的味道已经没有，车里也没有开始臭，开起来空气非常的好。其实我直到最后都没有试驾，复印完保险，签完字，就把车开走了。

Dealer的套路

现在我们来总结一下dealer的套路:

• 纸上写的价格基本上能成交：这几位dealer都喜欢在纸上写一个价格，然后画个叉和横线，似乎是等我签字。我在给他们看别家报价的时候，他们也会问，是不是写下来的价格。似乎按美国的规则，写下来和说出来是不太一样的。以我的经验来说，写下来的价格就一定能成交，不管之前dealer叫的再凶，都不用理会。同样，砍价的话，在dealer给的最低最低的价格基础上，可以再往下砍一些。

• 成交的欲望很重要：这笔交易谈的越久，说明dealer和我的成交的欲望越大。虽然是浪费了很多时间，至少说明了成交的欲望，价格自然就能再谈一谈。最可怕的情况是dealer直接就不谈价格，就好像我遇到的那两家一样。

• 世界上没有两片相同的树叶，正如世界上没有两辆一样的二手车：二手车的配置，里程，磨损情况各不相同，dealer总会说他们更了解车，报价更合理

• 别人家的车要加价的：事实证明，我买的车确实是加价了，多了一个995刀的GPS费用，只是最后加价的部分砍到了100多刀，相当于价格还是很美丽的。

• 这个offer只有今天有效，下次再来一定会加价的：人在时间紧急的情况下总会更容易妥协。之前的师兄是当天就要买车，而我心态则是从容很多，是抱着一种看你们表演的心态，因此更容易讲价。

• 别人家的车配置低，我们的车有保证: 我们是这一片最大/最好的dealer之类的，其实大dealer都是相对有保证的

交易的逻辑

可以看到，买车的时候说的话大部分都是废话。真正有用的逻辑就两条：

• 其它dealer会不会以更低的价格卖给我，如果有可能，我就不在这家买了

• 其它顾客会不会近期以更高的价格买这辆车，如果很有可能，dealer就不卖给我了

至于什么德国品质，低于成本，全是在浪费时间。

我之所以愿意买这辆车，也是因为裸车的价格在16000左右，我在cars.com上看了上百辆车，三年左右的二手车，价格在15000左右就已经非常划算了，网上标的这个价格应该是很划算了，要不吸引不到人，价格再低的车就可能有坑了，比如说dealer服务不好甚至说车本身有问题。同样，价格低的车肯定是最低配的，这辆车起码有个无钥匙启动，比低配的贵1000也是合理的。同时，我看过的其它附近的dealer也没有给出更合适的报价。

最后成交的这个价格，17800，如果我是下一位顾客，这个价格我也会考虑买的，再往下砍的话，空间就不大了，也许极限能再便宜个三百吧，我要是dealer再便宜三百我也就不愿意卖了，因为多等几天就能卖得更好了。如果能再来一次，也许能再便宜个两三百刀，也就到极限了。作为第一辆车，能以这个价格买到这样的车，我很满意了。

以我身边同学的经验，车价确实是很难砍，而不是像我之前想的那样，网上报价至少能砍下去1000。之前买passat的师兄也是假装要走，也才多便宜了100刀，最后是优惠了200。也许换个人来买车，我的这辆车能便宜200，而我最后相当于便宜了800，其中最后那句Thanks for your time就便宜了400刀。不过，一下午的时间，600刀，对于在硅谷上班的同学来说，也是不值当的，毕竟他们一下午的工资应该都不只这个价钱。

不过呢，都是修行啊。我的二十多年的人生，基本都在学校和在写代码，能亲身参与这样的交易环节，是很难得的体验呢。小Tiguan被我起名为途途，希望途途可以在美国多陪伴我一段时间，一起在繁华的南加州留下更多的印记。