买车小记

这周一我花掉了我人生至今为止最大的一笔钱,12万多人民币,买了一辆三年新的二手车。趁着周末忙里偷闲来记录一下在美国买二手车的过程,也算是留学生活的一个大大的里程碑了。

买前准备

对于车我一直有着很强烈的渴望。一方面,家里祖上三辈都没有车(当然再往上数十几辈也没有车,倒是可能有轿子),另一方面,在海外生活的这些年里,因为没有车或者不会开车,我的生活十分的不方便。比如说在德国的时候,看着那不限速的高速公路,没办法去体验一下;旅游的时候,从市区开车二十多分钟就可以去住便宜很多的酒店,没有车就只能在市区挤青年旅社或者承担昂贵的住宿开支了。到了美国以后,没有车更是让我的生活质量大打折扣。我在法国交换的时候,起码学校是有统一的食堂,而在UCI这鬼地方,宿舍区离最近的小饭店,也有二十多分钟的步行距离。有时候晚上回来,躺在床上,又饿又累,越躺越饿,越饿越不想动,这种恶性循环搞得我心里十分的怨念。自己做饭的话,买的菜放的时间久一点就会坏掉,而下次外出采购的时间,要取决于有车的同学的安排。

当然,我印象最深的还是在沙特的时候。当时我们在阿美石油实习,趁着开斋节打算去迪拜玩一圈,单程开车过去要七个多小时。因为我不会开车,另一位同学就能者多劳了,出于对他的信任,我在车上睡的十分的香甜,而他事后告诉我,当时他也困的不行,时速在一百六的时候(沙特的高速上一般均速是190左右,我们已经是最慢的了),车向有点偏,蹭到了路沿,那一瞬间他差点以为我们要车毁人亡了,而我此时正在副座睡的打呼噜。此外,当时他也没有这种长途的经验,刚开离实习的小城市我问了下他,你油加过了吧,他说,忘记了。然后我们临时导航去一个小镇加油,结果不小心开到了炼油厂的厂区。当时被安保人员用枪指着,怕我们搞破坏,我当时还一脸懵逼的不知道这个安保想干啥,不像在学校,这种小地方的安保一句英语都不会说。后来同学告诉我,当时场面非常紧张,安保人员的帽子被风吹掉了都不捡,一直拿着M16冲锋枪指着他。直到后来我们出示了阿美石油的证件,安保人员脸上的表情才一下子放松下来,然后他赶紧去捡他的帽子去了。在沙特,所有的炼油厂都归阿美石油公司,也就是说,我们的证件相当于,皇军,别开枪,自己人。后来我们指了指油表,安保人员给我们指了指,意思是要绕路才能去加油站。时过境迁,两周前读到新闻,这个炼油厂以及另一块阿美的油田被无人机炸了,世界原油因此减产5%。

讲起在沙特的生活我总忍不住会多说两句,那段日子太过梦幻而现在的生活又过于平淡,总让我觉得过去就是一场梦。当时开车的那位同学,后来在回到学校以后,有人送了他一辆二手车,那辆车本来是转送给另一位师兄的,他因为这辆车破到没办法忍,转头买了辆新车,这辆车也就又送到了我同学手里。这位同学有了车以后兴奋得,经常在学校里绕圈,看到我就热情的说,来,我送你去教学楼啊。我面色犹豫又不忍心拂了他的好意,只能让他送我到教学楼了,本来我是不打算去学习的。也因为他经常送我去学习,我那个学期的成绩是硕士期间最好的。毕业以后,他工作了段时间,攒了笔钱,娶了以前朝思暮想的女同学,现在去欧洲读博士了。他在比利时的幸福生活经常让我们这些在美国大农村的人嫉妒。

总之呢,我一直觉得开车是一件很成人很酷的事情,以前一直没有机会去接触这项技能。后来在微软刚入职的时候,就报了驾校学了车。在上个学年,挑车这件事甚至成为了我的快乐源泉之一,当我实在不想准备考试的时候,打开中介的页面,在几十辆车之间比来比去,想象着自己拥有它们中最出色的一辆车,就会让我觉得很幸福。

让我们再回到主题。买车前的准备,最重要的是两部分,一方面是了解车的行情,什么样里程和年份的车,在市场上是怎样的价格区间,另一方面是了解自己,对于有限的预算,自己更希望拥有一台怎样的车,它应该有多大的空间,应该有怎样的功能。如果条件允许,去试驾或者至少看看心仪的车的内部照片。

作为一个两百多斤的胖子,我一直想买一辆小SUV,这样就算是出去玩开远一点(比如说如果有幸去微软西雅图分部实习),我也觉得车是能够胜任的。我印象很深的是,在Death Valley玩的时候,景点的停车场有两个路人,因为温度过高(当时的温度应该有50度以上了),他们开的小小的车点不着火,而那个景点连手机信号都非常弱,连道路救援都很难呼叫。这种情况真的会让人非常的无奈了。所以说车的稳定性非常的重要。

我在前期准备的时候,是看中了两款车,一款是大众的小SUV,途观(Tiguan),一款是Jeep的小SUV Cherokee(国内好像叫自由光)。当时在沙特租的黑色的车,晒的空调全开都不好使,所以我希望我的车能是白色。价格方面,这两款车,三年三万迈左右的话,比较划算的裸车是在一万五左右。

另外,根据车的价格和dealer的评价(我主要用的是cars.com这个网站来看车),我挑选了十来家附近的dealer,打算由近到远一一访问。

买车当天

我是租了三天的车,打算多跑几家dealer,让他们报报价,然后挑一辆合适的。最后只跑了一天,去了四家dealer,就买好了。我当时是喊了一位高富帅同学陪我一起看车,以下简称他为帅帅。相对我来说,他更了解买车的流程。

我们当天去的第一家dealer是Tustin的Jeep。他们店里只有一辆2015年5万迈的Cherokee,深棕色,这辆车本身让我不那么心动。帅帅同学和我一起见了dealr(应该是一个中年印度人),然后简单看了眼车,然后就去dealer的办公室详谈了。因为我是没有任何买车的经验,主要是帅帅和dealer在谈,我在边上听一听,偶尔问一问。谈价钱这个过程,就像是回合制的游戏,你来我往的。帅帅说这个车有些贵,dealer回答这个车有保障啊,是带两年的保修服务(certificated pre-own warranty,简称CPO)。我在手机上给他看了看其它类似车的报价,他说这个车的配置低,这个车是高配,带后玻璃雨刮,车载屏幕也是加大的;对另一辆配置近似的车,他则说,这个dealer是这一片最差的,你过去以后,他会强制卖给你xxx,这样你的车就要贵3500刀了,总而言之就是加到一起比他这个还要贵个一两千。我对此表示怀疑,他说你去看了就知道了。

这辆车一开始报价1900多,后来又报到1900整,再后来是加完税1900多,再后来我和帅帅用中文说,这个车我感觉不那么心动,而且这是我们看的第一家,再多看几家吧,帅帅又和dealer说了几回合,后来dealer说要请示manager,我当时已经打算要走了,他回来以后说,16800,这个offer只有两小时有效。你们爱去哪去哪,记得,只有2小时有效。我对此表示感谢,然后出门后帅帅和我说,相当于砍下来两千多刀,感觉还挺厉害的。当然,事后证明,这家dealer就是刚开始虚报价格,能坑一个是一个,如果遇到比较懂价格的再降。

从这家dealer身上,我是感受到了一些类似于国内的套路,比如说,你拿网上另一辆报价低的车去和他谈价格,他要么说这个车配置低,要么说里程高,要么说他们会强制绑定一些东西卖给你。此外,dealer会不停的拿时间去逼你,比如说这个offer就这两个小时有效。买车是很磨练意志的,也许过了两个小时我实在累了,就为了省事买了辆价格或者车本身不那么合适的车。不过我当时的心态就是,我还要再多看一天的车,要不买完我会觉得只看了这么几家就决定了,太亏了。

之后帅帅带我到了附近的大众店。这家店的dealer是个白人老大爷,看起来很迷糊。帅帅和我说,也许我们能多和迷糊的他谈一谈价钱。事后证明老爷子油盐不进,直接就不谈。这家大众店的车就非常多了,Tiguan就有十来辆。他拿着长长的两页的表格,根据我们的要求,一辆辆车给我们找,后来是找了四辆车。有的有天窗,有的是假皮坐椅,有的是带无钥匙启动,有的什么都不带。帅帅建议我买假皮坐椅的,因为布坐椅吸汗,加州这么晒,时间长了会很臭。我之前坐同学的车也是感觉非常臭,我一直以为是空调滤芯的问题,不过现在想想是车本身就臭...dealer也给我们演示了无钥匙启动的车怎么开门,感觉非常的方便。我简单看了看,决定要买的车应该是(按重要性排序)

  1. 皮座椅,要不吸汗感觉恶心;
  2. 无钥匙启动,方便一些。
  3. 白色,因为加州太晒了;
  4. 无天窗,有天窗更晒,还可能漏雨或者忘记关了淋雨;

我说自己的预算在一万五到一万六,老大爷给我挑了两辆车,分别是2017年,两万四里程的,报价19600(车还没出原厂三年保修,他们会另外送个三四年保修,这样这个车一共好像是有五年多的保修时间),另一辆是2015年的,五万二里程,报价17500(只送CPO两年或两万四里程的保修)。这两辆我都感觉不那么合适。我坐在老大爷办公室打算谈价格,他说没办法谈,一分钱都不能便宜,他们是这附近第二大的大众店了,他们的车有保障,balabala的。这时帅帅有事情已经走了,我一个人坐在那里十分的尴尬,感觉天都没办法聊了。我试图拿KBB上的报价来砍价,他说,KBB只能给很笼统的报价,二手车和新车不一样,每一辆二手车的情况都各不相同,因此KBB上的价格不适用。后来这句每辆二手车都不一样我在每个dealer那里都听了很多遍。我后来又问了问车的配置和保修相关的事情,拿了他的名片就走了。

接下来我去了附近的另一家,STG Group,他们在cars.com上放的车的价格挺合适的。接待我的是一个中东或者印度的年轻dealer,他在他们的网站上查了一下,当天他们的Tiguan都非常新,2019年的,价格都在两万以上,倒是有一辆2017年2万6里程的白色高配Cherokee (https://www.stgautogroup.com/vehicle-details/used-2017-jeep-cherokee-sport-1C4PJLAB7HW652703),不过报价是在16500,税后应该在18500左右。我的目标是把车价砍到税后16000左右。没想到他听了以后直接说,我可能能便宜个一两百,便宜两千不可能的,没有人能给你便宜这么多的。我又看了看税后18500的价格,感觉还是太高了。其实这么新的车,裸车在16500也说得过去,当然在16000以下的话,就会让我比较心动了。我之前没有开过Cherokee,只听同学说这个车比较大比较重油耗比较高,倒是Tiguan我是坐过同学家的车,感觉挺舒服的。这家dealer说他们是这附近150迈最好的dealer了,价格方面实在是没办法谈,他坚持18500,一听我报价16000直接不谈,我就只好走了。不过呢,这家店给我印象也还不错,新车16500也是相对合理的价格了,毕竟高配而且里程只有两万六。我一直是对Cherokee情有独钟,因为它眼睛小,这个眯眯眼,随我。不过事后再看,这辆车是布座椅,我也不太喜欢。

从这家店里出来,我越发感觉第一家Jeep店的价格有些虚标了。这时候我心里对于车的价格和配置也有了大约的区间,想买辆比较新的二手车(2017款,三万迈以内),实际上加税需要18000以上了。对于这样不讲价的dealer来说,他们工作就比较简单,我买车也会比较简单,甚至说,我之后再后悔,一天以后再到他们店里看车,应该也能同样价格买下来车。事后反思一下,我当时应该多坐进车里看看车的配置,或者要求试驾一下,这样能对二手车的配置和价格有更深刻的认识。

好,终于说到最后一家店了,这也是我最后买车的那家店。之所以在这家店买车,一方面是因为有师兄在这里买过车(一辆三年新的Passat),另一方面报价也相对低,dealer也有很强的谈价格的欲望。我中午吃完饭就在他们店里坐着,一直到要吃晚饭才成交。最后成交的价格是裸车16000,加完税17800。这个价格我觉得是合理的,毕竟这是我人生的第一辆车,还是以安全靠谱为主吧。

这也是一家挺大型的Dealer,专卖大众。刚开始接待我的是一位漂亮的德州白人姑娘,我当时心里想着,和妹子谈价格肯定是不会手软的。事后发现我想多了,是一个白人中年男性出来谈的价格,看样子像是意大利或者哪的人。德州妹子就很nice,反正和我谈价格的不是她,她拿着钥匙带我看了几辆车,让我坐到车里去体验一下,原话是do whatever you want。我简单看了看内饰,发动了下车,也没有试驾动地方。不过呢,坐在车里是能对车更了解一些。我还是那些简单的要求,皮座椅,无钥匙启动之类的。这辆车倒是满足我之前的全部四点要求。2017款,里程三万一,很不错了。

我表达了对这个车的意向之后,白人dealer就出场了。我刚开始和妹子说,之前那家大众是送保修的,你们能不能也送,然后dealer给我的offer直接就报价到了四万,其中3000刀是多送一年保修。我感觉智商受到了侮辱,3000就管一年?你给我把这个去掉。之后的offer就正常多了,加上税18460。至少和其它店差不多,可以开始谈了。当然,作为dealer的一贯套路,这个offer是today only的。根据帅帅的建议,我们从一个dealer不能接受的价格开始谈,也就是说从一万五开始,不过我心里也觉得一万五太没诚意,没办法谈,我就说一万六吧,dealer说,裸车就是一万六啊,我说要加税的。然后dealer就开始了他的表演。

刚开始他说这个车他已经赔了几十刀了,比这个车的成本都要低。然而我怎么知道他标的成本是真的成本,再说就算比成本低了我也不关心...他们做生意哪轮得到我关心他们的成本。之后他说是那个保修是我问的,他们才加的3000块一年,已经给我去掉了,价格非常非常合适了。我还是说,一万六。他说,你这个没办法谈啊。之后你来我往的,全都是废话。我说那家店报价19600但是多送三年保修啊,就相当于我一千多买了三年保修啊,他说但你在我们这省了一千多不是吗。我说Cherokee报价比这个低,也是同样无钥匙启动各种,而且人家里程比你低啊,他说我们这可是德国车啊,你这个不仅仅是车更是德国的科技保障,是一种高尚的生活态度啊。要是老子没去过德国还真信了你的鬼话了。诸如此类全是废话。

我印象里有用的搞价的部分如下:

  • 我又过了一遍报价,发现有个995刀的费用,我问他这是什么鬼,他说是GPS系统,每辆他们的车都强制安的,这个可以卖给我。我心里就明白了,果然是遇到了强买配置的事情了。我和他说这个价格太高了,我不要,他说,有这个以后你可以随时定位你的车,买保险能便宜好几千啊(事后发现买保险确实有防盗设备的选项,但估计半年的保险也就便宜了几十吧)。我说太贵了,我预算里没这项,你给我拆了,这个的价格去掉以后我们就更方便谈了。他说拆是不可能拆的,我能给你便宜一点,然后这个设备不激活。这时候我心里就mmp了,怎么可能GPS不给我激活...事后证明,GPS的服务是由另一家公司提供的,第一年免费,之后一年收10刀,本来就没有激活费用。

  • 我说我付现金,卡里就16000多一些,我还要留钱买保险。他说你可以让你爸爸多给你点钱啊,我说我爸爸不高兴。他说,再多一点点就好了啊。我这时候演不下去了,我说我会问问我爸爸,他说,银行六点下班,你爸爸再给你点钱你就能买这辆非常好的车了。我说,中国现在是早上七点。我等他回复。他说,你可以分期啊,我说,我们家的财政是按学期为单位的,分期三个月不解决我的问题。后来我说我要给我爸爸打电话,等几分钟,dealer说好,然后他就出去了。当然我并没有打电话,而是在微信上和各路人吐槽dealer的套路。

dealer一遍遍问我,到底多少钱可以成交,非常push,我当然是报一个最低的不可能成交的价格,要不我说16000,他说好,这个买卖就很被动了。我主动报价从16000涨到了16500,他则是在纸上不停的写数字,18600,18400,18200,直到17800,问我,如果17800的话,能不能成交。他不确定manager会不会批17800,他只能去争取。我心里当然知道他不一定有manager,但我就说,16500,16700。直到最后我说17200。

dealer中间又出去了一下,然后停了一辆新Tiguan在门口。我还以为他是打算用车来诱惑我,让我看到这个车非常好,也许就心动成交了。但后来证明,这是另一辆银灰色的车,也是2017年的,里程高一些,4万迈。银色我不那么喜欢,4万迈我也觉得没必要接受。dealer说,这个车可以按我的报价走,可以17500。这时候我要接受了我就是傻子,我又假装想了很久,说,还是接着说白车吧。

后来真的拖到银行快下班了,他中间出去了几次,假装和manager谈价格去了。最后告诉我,17800,manager直接说no way,18400是可以的。我心想着,要不就坐到银行下班,然后我就走了,明天再看一天车。随着银行下班的时间一点点接近,当时已经不到一个小时了,dealer又跑了一次,说,18200,说这是最后的报价了。一分钱不能少。我当时已经很累了,按理来讲,很累的时候不应该做这么重大的决定,但是呢,如果我明天再回来找这家dealer,可能会涨价,他写的offer也是today only。我就假装在思考。当时脑子里想的很简单,明天多跑一点,去单程一小时左右的几家dealer跑一下,这种离Irvine和LA远一点的地方,按理来讲消费低一些,应该能便宜个大几百,实在不行后天早上我去之前的大众店把车买了,相当于一千多多了三年保修,一共五年保修开到我博士毕业。

Dealer一直是很push的状态,问我,18200,deal? Do we have a deal?我要是点头,马上成交,车是不错,价格也还可以啦,不过呢,以我当学生的收入,怎么可能一下午就能赚好几百刀呢,我就一直各种纠结。后来银行下班只有半个多小时了,dealer一直在催我,18200,deal?我就假装纠结。最后想想,自己要是只花一天就把车买车,心里还是会觉得不舒服。我当时也是跟着dealer的报价走了,最后确认了三次17800可不可以,他一直说不可以。我再闭眼纠结一下,站起来,说,thank you for your time,他马上说等一下,冲出了办公室,几秒之后回来和我说,17800,可以。

之后要做的就是买车签各种字,办各种手续。因为我当时没买车险,只能第二天再取车。当天晚上在网上买好车险(全险,相对高一点的理赔额度,主要是第一辆车还是小心一些),第二天再回来就取车了。

取车的时候有个小细节,我和dealer说我要再检查一遍车,然后再签字,dealer说了让我印象很深的话,this is your car!听起来非常的美丽了。This is your car。我生命中的第一辆车,到那一瞬间我还不敢相信,这是我的车了。

不得不说,美国的二手车服务非常的到位,新轮胎,各种检修和保修记录,这辆车之前只有一任车主,是长租(lease)的车,车况也非常的好。对我个人来讲,三年的车了,新车的味道已经没有,车里也没有开始臭,开起来空气非常的好。其实我直到最后都没有试驾,复印完保险,签完字,就把车开走了。

Dealer的套路

现在我们来总结一下dealer的套路:

  • 纸上写的价格基本上能成交:这几位dealer都喜欢在纸上写一个价格,然后画个叉和横线,似乎是等我签字。我在给他们看别家报价的时候,他们也会问,是不是写下来的价格。似乎按美国的规则,写下来和说出来是不太一样的。以我的经验来说,写下来的价格就一定能成交,不管之前dealer叫的再凶,都不用理会。同样,砍价的话,在dealer给的最低最低的价格基础上,可以再往下砍一些。

  • 成交的欲望很重要:这笔交易谈的越久,说明dealer和我的成交的欲望越大。虽然是浪费了很多时间,至少说明了成交的欲望,价格自然就能再谈一谈。最可怕的情况是dealer直接就不谈价格,就好像我遇到的那两家一样。

  • 世界上没有两片相同的树叶,正如世界上没有两辆一样的二手车:二手车的配置,里程,磨损情况各不相同,dealer总会说他们更了解车,报价更合理

  • 别人家的车要加价的:事实证明,我买的车确实是加价了,多了一个995刀的GPS费用,只是最后加价的部分砍到了100多刀,相当于价格还是很美丽的。

  • 这个offer只有今天有效,下次再来一定会加价的:人在时间紧急的情况下总会更容易妥协。之前的师兄是当天就要买车,而我心态则是从容很多,是抱着一种看你们表演的心态,因此更容易讲价。

  • 别人家的车配置低,我们的车有保证: 我们是这一片最大/最好的dealer之类的,其实大dealer都是相对有保证的

交易的逻辑

可以看到,买车的时候说的话大部分都是废话。真正有用的逻辑就两条:

  • 其它dealer会不会以更低的价格卖给我,如果有可能,我就不在这家买了

  • 其它顾客会不会近期以更高的价格买这辆车,如果很有可能,dealer就不卖给我了

至于什么德国品质,低于成本,全是在浪费时间。

我之所以愿意买这辆车,也是因为裸车的价格在16000左右,我在cars.com上看了上百辆车,三年左右的二手车,价格在15000左右就已经非常划算了,网上标的这个价格应该是很划算了,要不吸引不到人,价格再低的车就可能有坑了,比如说dealer服务不好甚至说车本身有问题。同样,价格低的车肯定是最低配的,这辆车起码有个无钥匙启动,比低配的贵1000也是合理的。同时,我看过的其它附近的dealer也没有给出更合适的报价。

最后成交的这个价格,17800,如果我是下一位顾客,这个价格我也会考虑买的,再往下砍的话,空间就不大了,也许极限能再便宜个三百吧,我要是dealer再便宜三百我也就不愿意卖了,因为多等几天就能卖得更好了。如果能再来一次,也许能再便宜个两三百刀,也就到极限了。作为第一辆车,能以这个价格买到这样的车,我很满意了。

以我身边同学的经验,车价确实是很难砍,而不是像我之前想的那样,网上报价至少能砍下去1000。之前买passat的师兄也是假装要走,也才多便宜了100刀,最后是优惠了200。也许换个人来买车,我的这辆车能便宜200,而我最后相当于便宜了800,其中最后那句Thanks for your time就便宜了400刀。不过,一下午的时间,600刀,对于在硅谷上班的同学来说,也是不值当的,毕竟他们一下午的工资应该都不只这个价钱。

不过呢,都是修行啊。我的二十多年的人生,基本都在学校和在写代码,能亲身参与这样的交易环节,是很难得的体验呢。小Tiguan被我起名为途途,希望途途可以在美国多陪伴我一段时间,一起在繁华的南加州留下更多的印记。

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